Equipe de expansão: antes de demitir leia esse artigo!

Sem dúvidas um dos principais setores de uma empresa é a expansão. Afinal, a equipe de expansão é a responsável pelo crescimento do negócio.

Além disso, geralmente, o primeiro contato de potenciais clientes também cabe a ela. Assim como a seleção e a análise do perfil de investidores, principalmente se estivermos falando das franquias.

Seja em um modelo de negócio B2B ou B2C, os vendedores são os linhas de frente! Por isso, vamos entender quais são as características que a equipe precisa possuir e as ferramentas que eles precisam para desenvolverem um bom trabalho.

“Basicamente a expansão de uma rede precisa de 2 coisas fundamentais, vendedores habilidosos e captação de bons leads”

Equipe de expansão: vendedores habilidosos

Mesmo com variações de estilo e personalidade, bons vendedores sabem construir relacionamento com clientes e possuem a habilidade de perceber os “gatilhos que despertam interesse”.

Claro que todo investidor pensa no lucro, mas algumas pessoas são mais motivadas quando fatores emocionais são mencionados. Por exemplo: a maneira que as pessoas vão ver ele nessa nova jornada, ou a autonomia que o investimento vai trazer para ele e etc.

“É possível ter uma boa equipe de vendas e não estar vendendo da forma esperada?”

Sim, é totalmente possível, por isso antes de demitir a equipe, observe se as condições estão favoráveis.

Com condições favoráveis me refiro a 2 questões fundamentais para o desenvolvimento da expansão, primeiro os leads, como já mencionei, e segundo o grau de satisfação dos franqueados. Toda a rede funciona como um corpo interligado, já falei sobre isso nesse artigo:

Não existe equipe de expansão que consiga vender bem sem o apoio do resto da rede, ninguém em sã consciência ou com o mínimo de prudência, investe em uma franquia, sem antes entrar em contato com quem já consumiu ou está consumindo produtos, serviços e parceria.

Simplesmente após ouvir que o produto não é bom, ou que o suporte é péssimo, ninguém vai se arriscar. Quando isso acontece geralmente as vendas ficam amarradas.

“Nesse tipo de cenário o problema não está na expansão mas sim na operação e gestão da rede”

Bons Leads

Esse é outro ponto importante! Conseguir leads é fundamental para a expansão do negócio, se a empresa for uma franquia, é normal que a franqueadora seja parceira da ABF e busque divulgação nela e em outros canais sobre franchising, assim como participar de feiras.

Mas ai está a questão, só isso não é o suficiente.

Em feiras, os investidores que chegam até seu estande já foram bombardeados de outras opções, eles pegam seu cartão e de mais 50 outras empresas, na semana que você liga para eles, mais outros 50 já ligaram também.

Certamente é possível fazer uma venda nesse contexto competitivo, mas podemos nos tornar mais eficazes na captação de leads em outras ferramentas.

4 ferramentas fundamentais

1. O seu próprio site, ter um área para novos investidores no próprio site faz toda a diferença, com uma argumentação interessante e prática. Cuidado apenas para na tentativa de selecionar os investidores, não criar barreiras, muitas empresas cometem o erro de na página de preenchimento de cadastro colocar perguntas e exigir dados em excesso, isso gera desconforto e afasta clientes, faça tudo com moderação, lembre-se não dá para pedir uma pessoa em casamento antes de namorar com ela, existem exigências que demandam certo avanço no relacionamento,

2. Seu negócio é b2b ou b2c ? O facebook é um bom lugar para selecionar clientes para negócios b2c, muitas pessoas possuem perfil na plataforma e ela possui muitas opções de refinar a divulgação. Mas se o negócio é b2b, provavelmente uma rede como o linkedin seja mais interessante dada sua ênfase em negócios.

3. Oferecer algum benefício que interesse seu perfil de clientes e que para isso necessite de cadastro, como oferecer um e-book com dicas interessantes, planilhas uteis ou algum tipo de experiência que interesse ao seu público. Essa é uma forma excelente de atrair interessados e gerar engajamento.

4. Existe uma opção pouco explorada por algumas redes a “penetração vertical de mercado”, ou seja, seus atuais franqueados são leads importantes em 2 pontos. O primeiro é que ele pode adquirir mais franquias, o segundo é que ele provavelmente possui em seu network pessoas que possam se interessar pelo negócio, é preciso estimular os franqueados para essas ações.

Voltamos novamente a questão, antes de demitir a sua equipe de expansão, analise o cenário em que ela está inserida, e não cometa o erro de perder bons profissionais por conta da precipitação. 

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