Rede de franquias: como aperfeiçoar os treinamentos?

Quando falamos em empresas, principalmente em uma rede de franquias, uma das palavras mais usadas é o Know-how. Ele é a transferência de conhecimento para o franqueado, e é o principal papel da rede de franquias.

No franchising estamos a todo momento dando treinamento, seja ele de vendas, gestão, marketing, operacional, técnico, sistemas e outros.

Em todos os momentos estamos passando as informações e atualizando elas, o grande problema é que em muitos casos, as pessoas não estão ouvindo, sejam os colaboradores ou os franqueados.

Se a informação está correta e o ouvinte está com a sua audição funcionando, por que não estão colocando em prática o que é ensinado?

A resposta a essa pergunta não é simples e, para piorar, na maioria das vezes a resposta para ela está errada:

“O franqueado não quer nada com nada, não tem perfil, só faz do jeito dele, é muito acomodado etc.”

Pode ser que essas afirmações sejam verdadeiras em alguns casos, mas observe que todas elas jogam a responsabilidade nos franqueados.

Sabemos que pessoas e empresas de sucesso nunca justificam os seus problemas com observações que não podem mudar, elas se focam no que pode ser feito para aperfeiçoar os seus processos.

Talvez esse seja o GAP (espaço que ainda precisa ser desenvolvido) que está atrapalhando o desenvolvimento da sua rede.

Voltando a questão, se o “emissor e o receptor” se entendem, porque a informação não está sendo eficaz?

Existem algumas questões que precisamos pensar antes da resposta mais direta para essa pergunta.

Antes de tudo, entenda o contexto em que estamos inseridos, estamos lhe dando com franqueados que de modo geral são: 

“Adultos, com uma história de vida, uma bagagem de experiências e sua maneira peculiar de ver o mundo. Fora isso ele pode estar em um momento delicado onde a franquia representa seu sonho e um risco financeiro, imagine como está seu emocional?”

Ai ele entra em uma franquia cheio de esperanças, mas também cheio de medos, dando cada passo com muita prudência, esse investidor que valoriza seu suado dinheiro, vai sempre ser muito perguntador e receoso, cabendo a pessoa que treina, ajuda-lo a ver que os processos que a rede de franquias definiu são os melhores para ele aplicar.

Observe que existe uma diferença gigante entre “informar e persuadir”. Informar estratégias e processos é simples, mas a questão é persuadir, isso só é possível mediante habilidade de treinamento e respeito pelo ser humano.

Precisamos respeitar os franqueados e tratá-los como adultos, temos no Brasil um grande problema cultural na área da educação, esse problema deformou muitos de nós.

Nossa cultura usa a metodologia de ensino da “pedagogia” até o mestrado, porém a pedagogia é uma metodologia para ensinar crianças.

Esse é um grande problema, adultos aprendem diferente das crianças, só para você ter uma noção, nos Estados Unidos a pedagogia é usada apenas no ensino primário. Por outro lado, do ensino médio para frente a andragogia se torna o método de ensino.

Andragogia para ajudar a rede de franquias

“Andragogia é a arte ou ciência de orientar adultos a aprender, segundo a definição cunhada na década de 1970 por Malcolm Knowles. O termo remete para o conceito de educação voltada para o adulto, em contraposição à pedagogia, que se refere à educação de crianças.”

Não pretendo nesse artigo me aprofundar nos conceitos da andragogia, afinal, pretendo escrever outro artigo sobre isso caso alguém se interesse pelo assunto.

Vou me restringir aqui a um alerta, sua empresa pode estar estacionada porque esse ensino para crianças está impregnado em nossa cultura e consequentemente nos profissionais dela.

Na grande maioria das vezes, a rede de franquias por meio dos seus profissionais, tenta empurrar conceitos aos franqueados, ignorando suas experiências e sua capacidade logica. Nesse momento é possível que surja no leitor a seguinte indagação:

“Espera ai Felipe, quando alguém adquire uma franquia, essa pessoas não está consciente dos processos? Que tem que obedecer padrões? Não assinou um contrato concordando com as regras da franqueadora?”

Sim, fizeram exatamente isso! Mas a questão aqui não é ceder aos franqueados e mudar os conceitos, a questão aqui é o porque eles não estão comprando as ideias da franqueadora? Porque eles preferem fazer do próprio jeito ao invés de ouvir os especialista?

Uma franqueadora não deve criar o hábito de ficar jogando a culpa nos franqueados. Simplesmente, ela deve buscar melhorar os seus processos.

Não adianta medir força e fazer guerras internas, afinal, existe a concorrência para brigar (no bom sentido), dentro da rede precisamos de união e falar a mesma língua, eu falei sobre isso nesse artigo:

Ensinar adultos em treinamento é muito diferente de ensinar crianças!

Seja pessoalmente, por telefone ou, além disso, por Skype, um adulto só vai se empenhar para aprender se ele tiver a clara noção da necessidade daquele aprendizado para a sua vida.

O adulto não tem a mesma perspectiva da criança que não possui experiência nenhuma e senta na cadeira para ouvir de forma passiva, aquele que treina adultos, não deve dizer de modo abusivo o que o aluno deve fazer, pois os adultos em geral tem dificuldades com isso, lembre-se ele tem uma bagagem de vida.

O ensino para o adulto precisa estar sempre orientado para a vida real, para os problemas que ele vivencia na prática, é preciso dizer o que fazer e o porque estamos fazendo aquilo.

Caso sua franqueadora esteja com problemas para que o know-how seja absorvido, repense os processos, observe a metodologia de ensino dos seus colaboradores, aplicar conceitos de andragogia em seus treinamentos faz total diferença, eu já tive diversas experiências com isso, a taxa de absorção e prática dos conceitos avançam em 50% na maioria das vezes.

Pretendo em um próximo artigo falar mais profundamente dos conceitos de andragogia.

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